• +38 067 119 55 00 (Киев)
  • +38 093 960 52 52 (Одесса)

Ваша заявка успешно отправлена. Мы свяжемся с
Вами в ближайшее время.

Подпишись прямо сейчас

Получай на свой email
новые кейсы и статьи
по интернет-маркетингу от экспертов Стармаркетинг!

 Самым  труднопреодолимым  барьером в продажах является момент перехода потенциального клиента в статус реального клиента. Часто для того, чтобы преодолеть этот барьер, потенциальному клиенту необходимо купить дорогостоящий продукт у компании, с которой он раньше никогда не имел дел, и в отношении которой у него могут быть различные сомнения. Именно на этом этапе бизнесу приходится получать наибольшее количество отказов.

 

Что можно сделать для того, чтобы потенциальному клиенту было проще перейти этот барьер? Решение напрашивается само собой – для преодоления этой важной ступени, необходимо минимизировать усилия со стороны клиента. Этого можно достичь, если продать ему дешевый, почти бесплатный, но очень ценный продукт компании.

 

Через доступный и ценный продукт клиент сможет тесно познакомиться с вашей компанией, благодаря чему у него будет формироваться позитивное ожидание от работы и сотрудничества с вами. То есть такой потребитель, по факту, уже будет являться вашим реальным клиентом с высокой лояльностью к компании.

 

Следующим этапом будет допродажа более дорогого продукта, на котором компания предполагает зарабатывать основной доход. Допродажа может быть реализована через звонок sales-менеджера, email-рассылку, веб-сайт или через любой другой канал коммуникации с клиентом. Самое главное – чтобы способ допродажи был отлажен до последних мелочей и обеспечивал наилучшую конверсию в продажу.

 

Первый продукт, который призван генерировать большой поток лидов (заявок) в компанию, принято называть лид-продукт. А такая стратегия называется “стратегия продаж через лид-продукт”. Это и есть самая эффективная стратегия продаж в мире, которая уже много лет эффективно используется многими компаниями.

 

Особая эффективность такой стратегии основывается на очень дешевом, но очень ценном лид-продукте, на отлаженной стратегии продаж этого продукта, и допродаже основного продукта компании. У  лид-продукта должна быть просто идеальная стратегия продаж. И если вы все сделали правильно, то конверсия в продажи у такого лид-продукта может быть 40-60%, а у основного продукта – 30-40%!

 

Пример воронки по обычной стратегии продаж (исходя из средних показателей):

Воронка продаж конверсия потенциальные клиенты

 

Пример воронки по стратегии продаж через лид-продукт (исходя из средних показателей):

Воронка_продаж_Стратегия_Лид-продукт

Разница в продажах основного продукта – в 8 раз!

 

Если лид-продукт будет очень доступным по цене, то его смогут себе позволить купить самые большие скептики, которым возможно и нужны продукты вашей компании, но они крайне нерешительны в своих покупках. А ценным этот продукт должен быть для того, чтобы удовлетворить абсолютно каждого покупателя. Эта ценность должна быть намного больше той ценности, которую потребители ожидают от вас получить. Для того, чтобы завоевать неподдельную лояльность – ценность от продукта должна превосходить все ожидания клиентов.

 

Когда потребитель получает от вас намного больше, чем ожидает, то автоматически становится вашим лояльным клиентом. К примеру, он заплатил за ваш лид-продукт 500 грн, а ценности получил на 5000-7000 грн. После такого пользовательского опыта, клиент будет очень сильно лоялен вашей компании. И если вы ему предложите другой продукт по цене, например, в 10 000грн, то при высокой лояльности, клиент будет ожидать, что и здесь он получит ценность в 10 раз больше стоимости, то есть около 100 000грн. Все это существенно упростит процесс принятия решения и количество потребителей, купивших основной продукт после использования лид-продукта будет рекордно высоким.

 

Чтобы завоевать неподдельную лояльность – ценность от продукта должна превосходить все ожидания клиентов.

 

 

Компании, которые работают по стратегии продаж через лид-продукт:

  1. Сеть ресторанов быстрого питания McDonald’s. McDonalds-logo-880x660Лид-продуктом являются гамбургеры, которые продаются по очень низким ценам, на границе рентабельности, а основными продуктами с высокой наценкой являются все напитки, картошка-фри, соусы и т.д., на которые приходится основной заработок компании. Стратегия допродажи у них невероятно простая, но очень эффективная – если вы покупаете гамбургер отдельно от основных продуктов, то продавец обязательно предложит купить картошку, соус, напиток, пирожок или что-либо еще. Такой простой переговорный скрипт на практике дает отличные результаты.
  2. Производитель аксессуаров Gillette.gillette-logo-vector-01 Лид-продуктом является сам станок, который стоит относительно не дорого, а основным продуктом, на котором зарабатывает компания являются сменные бритвенные насадки.
  3. Принтеры Hewlett-Packard. HP-LogoЛид-продуктом является принтер. Основным продуктом, на котором зарабатывает компания – картриджи. Именно по этой причине компании, производящие принтеры, продают сами принтеры очень дешево, порой даже ниже себестоимости производства, с целью заполучить клиента, который уже после первой покупки сменного картриджа обеспечит компании прибыль по общей сумме своих покупок.
  4. Продуктовые супермаркеты. В любых продуктовых магазинах есть так называемые продукты-индикаторы, по ценам на которые основная масса потребителей принимает решение о том, покупать в этом магазине продукты или нет. Наименований в магазинах, особенно в продуктовых, очень много и цены на все не запомнить, поэтому большинство потребителей сравнивает цены на самые часто-покупаемые товары – хлеб, сахар, соль, куриное филе и прочее. Именно на такие товары-индикаторы супермаркеты стараются делать либо низкие цены изначально, либо делают какие-то дневные или недельные акции, завлекая потенциальных клиентов в магазин хотя бы на этот период.
  5. Программы, игры, приложения, онлайн-сервисы. Если это игра, то часто пользователю предоставляется какой-то временный период, в который пользователь может протестировать игру. Временный период обычно ограничивается малым количеством уровней, за который нельзя перешагнуть, не оплатив игру полностью. Онлайн-сервисы часто предлагают бесплатно протестировать свои услуги в течение 1-2 недели, реже – до 1 месяца, после чего необходимо будет либо заплатить за сервис, либо аккаунт блокируется. В некоторых онлайн-сервиса есть возможность сохранить свой аккаунт на каком-то очень ограниченном бесплатном тарифе, который обычно мало кому подходит.

 

Примеров таких видов бизнеса очень много. Все они уже протестировали на своем опыте самую эффективную стратегию продаж и убедились в ее исключительной эффективности.

 

Как создать такой эффективный лид-продукт, которым будут восхищаться ваши клиенты?

 

Изучите детально психографический профиль вашей аудитории. Ознакомьтесь с потребностями и подумайте, что может быть интересно потребителю до того момента, как он приобретет ваш основной продукт. Исходя из этих знаний разработайте несколько вариантов лид-продукта и протестируйте каждый.

 

Самое главное – лид-продукт должен быть желаемым вашей целевой аудиторией.

 

Например, если вы занимаетесь коучингом, то лид-продуктом может быть бесплатное или условно платное (50-150грн) первое занятие, на котором вы должны впечатлить огромной ценностью всех, кто придет на него. Также может быть тематическая книга, вебинар, короткий курс коучинга и многое другое, что даст большую ценность потребителю.

 

Самое главное – лид-продукт должен быть желаемым вашей целевой аудиторией. Во всех маркетинговых материалах цельтесь в желания и боли целевой аудитории.

 

Цена на лид-продукт должна быть такой, чтобы его покупал наибольший процент клиентов из вашей целевой аудитории. Не ставьте задачу заработать с лид-продукта. Зарабатывать вы будете после допродажи. Возможно в некоторых случаях вам будет выгодно даже продавать себе в убыток, ниже себестоимости этого продукта, с целью привлечения большего количества клиентов в конкурентной среде, а уже основную прибыль будете получать после допродажи следующего продукта. В таких случаях ценовой демпинг не только оправдан, а он даже рекомендован к применению.

 

При разработке маркетинговых материалов как для лид-продукта, так и для основного продукта, вам не обойтись без использования триггеров. Тестируйте, какие из триггеров дают лучше результат, а какие вообще не работают.

 

Вот некоторые из триггеров, которые вы можете использовать:

  1. ограничение по времени
  2. ограничение по количеству
  3. социальное доказательство
  4. мнение эксперта/авторитета
  5. специфика в цене (9,99 лучше, чем 10) и другие.

 

Как скрипт, так и посадочная страница – во-первых, должны быть написаны только с позиции выгод, а не характеристик, и во-вторых, должны всегда совершенствоваться и тестироваться в различных вариантах.

 

Для того, чтобы добиться высокой конверсии в допродажи, необходимо иметь отлаженные скрипты, если upsell выполняет менеджер, и протестированную посадочную страницу, если upsell делается через веб-сайт. Всегда помните, что как скрипт, так и посадочная страница – во-первых, должны быть написаны только с позиции выгод, а не характеристик, и во-вторых, должны всегда совершенствоваться и тестироваться в различных вариантах. Только так можно будет добиться наилучших показателей конверсии.

 

И самое главное. При работе с такой стратегией продаж вам жизненно необходимо регулярно отслеживать две метрики:

  1. Стоимость привлечения клиента – рекламные и маркетинговые расходы, понесенные на привлечение одного клиента.
  2. LTV клиента – прибыль от клиента за весь цикл его жизни в компании.

Обе эти метрики будут вам показывать двигаетесь ли вы в правильном направлении или нет. Ориентируйтесь на них, вовремя вносите необходимые изменения в стратегию, и вы всегда будете зарабатывать намного больше всех своих конкурентов.

 

Если вам понравилась статья, подпишитесь на наши социальные сети:

 

С октября этого года мы будем выкладывать больше собственного материала об интернет-маркетинге, стратегическом маркетинге и о том, как все же преуспеть малому и среднему бизнесу в конкурентных нишах в Интернете.

 

Так что подписывайтесь и будьте всегда с нами.

 


About the author - admin